银行营销技巧之：以利攻心，交叉销售

中行最近有两个产品值得推广，一个是“长城商户通”，也叫固网支付，是一种可以刷卡消费、电话转账、查询余额、接打电话的pos机。另一种则是中行长城环球通信用卡，异地存取款都是可以免手续的，存钱还算利息。

我们行对面新开了一家雕饰店，今天刚刚装修完毕，上午不上班时，我带了长城商户通的资料去这家店里，找到了老板，见到老板自我介绍后，我就给这位老板介绍“长城商户通”，讲述该机子的种种功能：当客户付款时发现现金不够，可以刷卡支付，还可以查询账余额，转账汇款、接听电话。更重要的是，这个机子不需要任何安装费、年费。

当我对客户讲述这些好处时，客户需求的欲望仍然不大，表情很冷淡。当我讲述到如果办理成为我行“长城商户通”客户，则可以优先为客户办理一张透支额度在2000-50000的长城环球通信用卡时，客户的兴趣就表现出来了。

客户对信用卡的兴趣显然比pos机得兴趣大，客户一再追问信用卡透支额度有多大？是否可以达到5万？最长还款期是多久？取现手续费如何？等等。于是我也为客户一一解答后，客户也反过来问我，办理这种刷卡机需要提供哪些证件，我一一告诉客户，需要提供他的营业执照，法人的身份证，以及需要在我行里开办一张普通借记卡。

一一讲述之后，留下了自己的联系电话，也拿到了客户的名片，约好找个时间去他那拿证件做资料。

因为随行一起去的，还有我行的一位做郎酒生意的忠实客户，他原本是来行里找我办点事情，而我正准备去这家雕饰店，于是他就陪我一起去了。

后来回来得路上，他给说了一句话，他说，“商人都是以利为先的”。

这句话着实提醒了我，我今天的营销方式其实不是最合理的。我应当充分考虑到商人的以利为先原则。商人，尤其是现在的个体户老板，都缺资金，都希望能够办一张透支额度高的信用卡，以备不时只需。而个体户的老板办理信用卡相对而言是比较麻烦的，在手续和提供的资料上是比较复杂的，如果你是某机关单位的工作人员，你只需要单位在收入证明上盖立一个公章，少则10000，多则50000的信用卡随时可办。而一个个体户的老板，除非你在银行拥有至少50000以上的定期存款，或者有房有车，否则你办理信用卡难度较大。

而此次我行“长城商户通”的推出，则其实就是在帮助个体户解决办理信用卡难得问题。如果想更好的推广“长城商户通”这个产品，那又何不直接以“信用卡”为“利”去让商人们产生兴趣，然后在他们有兴趣办理“信用卡”的情况下，通过交叉销售，再让客户把“长城商户通”一起给办理了。

营销确实是讲究技巧的，与其是向一个没有需求的客户介绍某种产品的好，还不如拿出一种客户感兴趣的产品让客户迫不及待，然后再通过交叉销售让客户“顺便”把另外一种产品一起买了！