向农行学习如何银行营销技巧

发布-wangzhunzhi | 查看- | 发表时间-2011-06-30

6.30是二季度的最后一天，这一天对各大商业银行而言都非常重要，二季度的存款数据将要做一个了解，各银行都忙着拉存款，冲数据，希望在二季度打一个胜利仗。

通山经济虽然不发达，但金融机构却也众多，基本的国有银行都有，工农中建，邮政储蓄、信用社应有尽有，通山这个小县城可谓是麻雀虽小五脏俱全，金融行业竞争激烈异常。

在通山的所有银行里，截止2010年年底，农行拥有存款12亿元，建行8亿，工行6亿，信用社和邮政也在6亿左右。中行于2009年才在通山设点，也就只有一个网点，目前存款不足2亿。

今天，我行原本有总计400万存款入账，但都因为农行员工的“阻挠”而没有汇款成功，今天也让我着实见识了农行守住存款的可怕之处，但同样我也见识了农行拉存款的厉害之处。

我行有一客户，原本答应从农行账户汇款100万到他中行账户上，但上午去农行汇款，农行工作人员直接告知：“今天汇不了款”。但今天明明是周四，是正常的工作日，跨行汇款可以正常办理。但农行工作人员就是众口一词，“今天汇不了款”。然后客户说找行长，告知，行长出去营销了，要到下班才回来。说取现，告知，库箱余额不足，需要提前预约。该客户在农行足足等了一个小时，无功而返。

农行此举厉害吧，无论你客户如何好言相劝，怒言威胁，他们都是不理不睬。

其实，细细想来，这样截留存款并不能体现农行的过人之处，反而越发的表明农行的独断独行，对客户的充分不尊重。但农行人也是聪明的，他们也是懂得营销的。该客户之所以能够被成功接留住，无法转账存款至他行。也与该客户是农行的老客户有关，其实在背后，还是有农行工作人员对该客户进行说服工作，给予各种安慰和诱惑也是完全有可能的。

农行不仅仅会截留取款，还更会营销存款。

农行在通山财大气粗，拥有一支专门的营销团队，这个团队的人即服务于中小型企业，也专攻于有钱的事业单位。对于中小企业他们会设置专门的客户经理，在贷款上给予更好的客户关系维护，一旦和农行建立了良好的客户关系，贷款方面也相对容易。

而在以存款为主要目标的财政等事业单位，农行的服务营销更加到位，他们会不留余力的去接近这些单位的主要负责人，然后通过种种手段建立关系，掌握该单位的重大财政信息，在关键时刻，据为己用。

这次财政原本有一笔800万的治理水利的款项是拨给各水利公司的。农行的营销人员得知此事后，早在半个月前就已经开始行动了。

我行一个水利客户，在三天前告知我们他将有一笔300万的水利款项会从财政拨过来，我行员工大喜，然后好言想尽，说服了客户一旦款项到账后在30日前不动用该笔款项。

这些天我行负责此事的同事一直在联络客户，客户也告知30日财政正式拨款，可谁知，今天与其联系时，客户告知，转不过来了，此次总计800万的水利专项款均已由财政拨打到各公司的农行账户了。

农行虽然是四大国有商业银行中最晚上市的银行，也是目前股价最低的商业银行，虽然在10年上市后面对着股东套现的不利，但也同样不得不说，农行，你在我通山小县城里，你仍旧是龙头老大。

从此次农行的成功截留客户取款到成功营销拉到存款，让我是深受启发，让我对银行营销有了一个更新的认识。

营销需要拥有关系

想做好营销，没有关系，你是很难的。没有关系，你也要创造关系。

与客户建立关系，可以通过一条短信、一句问候，用真诚去打动客户，让客户认可赏识你。也可以通过一顿饭，一条烟、一个红包，让客户有短于你。但无论如何，只要与客户的关系处理好了，可以成功的截留客户想转走的存款，同样，也可以让客户给你带来更多的存款。想让客户帮你，凭什么？凭关系！

营销需要未雨绸缪