前些天同学给我介绍了一个办信用卡的客户，原本是简简单单的办张信用卡，但客户告诉我，她还想咨询点贷款的事情，因为他儿子的一个鞋业公司需要贷款。

于是和客户约好时间后，我和我们行长还有个贷客户经理一起去了这家鞋业公司。在总经理办公室与他们老总进行了一番交流。

该老总告诉我们，他们总共有两个工厂，一个在通山，另外一个在东莞。通山这个工厂是去年注册，今年元旦的时候开始招工，前期一共招了将近300人，一开始的总投资是200万，但按照他们的预计，购买设备和前期的员工培训控制在100万内，但结果超出了预算，前期购买设备和员工培训就花费了将近200万，如此一来，能够正常流动的资金就有点捉襟见肘了，因此才想贷款100万左右，以解燃眉之急。

这次我们之所以有行长和个贷经理一起去该公司，主要是考虑到如果贷款，我们可以根据客户的需求，看看是做中小企业贷款，还是做个人投资经营性贷款。

一开始，我们的个贷经理就问了他是否拥有抵押物，因为如果做个人经营性贷款的话，需要两个基本条件：1、要有经营项目；2、要有相应的抵押物。

但是该公司老总告诉我们，此厂房都是租借的，而自己在通山城区有一套商品房，而老家的地基有一两亩，不过都是在乡下，没有房产证和土地证。

如果仅仅凭借客户一套估值30万的商品房，那么想贷款100万是很难的。

该公司的生产机器总价值大概70万左右，也可以通过担保公司进行担保抵押，不过担保公司的担保抵押比率不会太高，客户的70万设备同样无法满足100万的贷款需求。

所以，在个人经营性贷款方面，能够满足客户需求的贷款，难度较大。

紧接着，我们行长就和客户聊到了一些产品经营上的问题，通过交流客户告诉我们，他的这个产品都有出国的，但是目前出国的订单主要是在东莞那个厂生产制作，而通山这个公司目前申请获得出口权。

从这个信息中，我们袁行长就告诉客户，中行在出口这块的优势非常明显，并且有很多出口方面的融资产品。比如，客户做出口生意很多时候都是用信用证做结算，那么中行就有一个融资产品出口押汇，出口押汇是指出口商发出货物并交来信用证或合同要求的单据后，我行凭所交单据向其提供的短期资金融通。也就是说，客户把信用证在中行做抵押，中行就可以给他提供短期资金。

在与客户大概交流了40分钟的样子，从中也了解到了中小型制造业所处的困境。他们一方面因发展需要资金，但另一方面他们从银行融资却又困难重重。

虽然如今政府是在出台一系列的政策，要帮助小微企业解决融资难的问题，但各地商业银行的政策又不一样，商业银行为了避免风险，避免不良贷款，在给中小企业贷款时都需要一定的抵押物，没有抵押，很难获得贷款。这个就是目前一些没有政府背景，没有大订单往来的中小企业，乃至小微企业融资贷款所面临的处境。

如果你是有政府背景的企业，你在需要向商业银行融资贷款时，政府可以面帮你做担保，只要政府相关负责领导签字即可。如果你是某些大型国企的下游供应商，你也同样可以通过项目融资获取贷款。

前两天也接到一个同学的电话，他告诉我想贷款，问我怎么弄。我问他有项目没，他说有，在广州；有房产抵押没，他说没有；我说那不好办，1，项目不在咸宁范围内，项目具体情况不好考察；2、没有抵押，贷款做不了。

但是他也说了句很经典的话：我这个项目肯定是亏不了的，绝对稳妥，绝对赚钱！

可惜的是，银行贷款讲究的是实物抵押和数据分析，嘴上说的是没用的，需要看证件，需要看报表！

如果真的需要贷款，在银行也贷不到款，那怎么办？那只能选择“民间借贷”或者“高利贷”了！这也是造成为何各地“寄售行”如雨后春笋般冒出来的原因！

当然，如果你是一家新型、确实拥有发展前途的公司，也不防找找天使投资或者风险投资！！

开始用小米手机已经有将近三个月时间了，这段期间，对小米的感觉还算满意，如果按照100分，我会给他打80分。

在开始买小米的时候，我也在犹豫，不知道小米的质量究竟如何，因为有个还算小名气的“站长”写过一篇小米的评论，文中称小米手机外壳等质量都不好，容易脱胶，有裂缝什么的，说得也挺吓人的。不过就我买回来之后，质量没有出现过问题。并且手机摔过3次，都是从腰间的位置掉的，而摔了3次后，也没有出现任何问题。质量感觉跟之前用过的一个诺基亚有得一比了。

有很多人都对小米持有怀疑态度，也有人直接就是对国货表示不屑一顾。但我倒觉得有些国货还是值得力挺。就拿小米来说，我用的这将近三个月的时间里，质量上没有出现问题，机子的速度也还算不错，反应也还可以，当然，就是有时候我太快了，他却跟不上，软件会提示“关闭修复”或者“继续等待”，不过瑕不掩瑜，作为一款主打性价比的机子而言，够了。

当然，如果要把小米跟iphone做比较，那小米在软硬件上肯定还有很多不足。我朋友用iphone4s的手机，剧她介绍从来没有死机过，GPS上网速度也很快，像素非常清晰，充电时间恨快，不到三个小时就可以充满。

小米手机呢？Wifi上网速度比iphone4s快，但GPS速度比不上iphone4s，像素号称是800万，但有时候感觉比不上iphone的500万。屏幕虽然是4.0的屏幕比iphone4s的3.5大，但是清晰度还是比不上后者。充电时间最短也需要5个小时左右。

但仔细想想，Iphone4s是一款售价在5000以上的智能手机，而小米的售价则在2000左右。在价格上就已经显示出，着不是一个公平的比较了。小米和iphone就如同吉利和宝马，在价格、定位不同的情况下，没有可比性。如果小米这样的配置卖4000，那么小米必死无疑。如果iphone4s只卖2000，那苹果的覆盖率将达到80%以上。

如果你不差钱，买iphone4s，一点问题都没有。差钱，但又想买个不错的智能机，那就可以考虑买小米。

我之所以考虑买小米，主要是因为性价比吸引了我。作为一个智能手机，并且给出的配置是1.5G双核CPU，1GRAM(手机缓存)，4GROM，800万摄像头，4.0寸屏幕，1950hm'电池容量，最主要的是，其售价仅需1999元！

为了买小米，我也曾今一度每天关注小米手机的预订情况，可惜第二轮50万台预订，当我还没来得及下手，就已经在2天时间内订购完毕。我都一度绝望了，不过后来在联通营业厅发现了这款手机，刚好自己也是联通的号，按照3G套餐价，2699元，分两年，每月返回58元，直接把我原先的联通号升级成3G。这样算下来，还是可以接受的。于是就最终在联通买了。

小米手机为什么和苹果一样会如此受关注？

一方面是小米的性价比高，本身就已经吸引了二八原则中80%的那部分普通消费者。另一方面则是小米的营销推广效果可观。

小米手机另辟蹊径，不以线下为主打，而是通过网上订购为主导，走网络营销模式，“兵马未动粮草先行”，小米手机还没有正式问世，小米官网上就已经开始预订小米手机了，并且是第一批的50万台，售价仅需1699。不到一周时间，50万台就已经预订完成。

小米手机通过网络营销，确实提高了其知名度，也着实吊足了网友的胃口。

小米手机在第一轮预售成功后，紧接着就是跟联通的合作，这让让其手机在联通营业厅内可以购买。通过与联通和最近电信等的合作，主要是为了吸引和满足线下的客户，也是因为网上排队订购真的太不简单了！！

如今的小米，通过小米官网+小米论坛+小米微博+小米商城+MIUI+米聊，已经圈住了一大批的小米用户，也就是所谓的“发烧友”。小米手机，专为发烧而生！！

当然，小米还有很多值得改进的地方，比如，小米手机自带软件中的几个问题：1、自带音乐播放器搜索不到歌曲；2、铃声经常自动改为初始铃声或者无声；3、如果操作太快，会发生操作等待，4、虽然是1950hm的电量，但待机时间也不见得比苹果长!

毋庸置疑，从目前小米手机的发展趋势而言，小米手机是最炙手可热的国产手机，也是国内仅此于iphone的智能手机。小米就是中国的iphone4s，这个是小米创始人雷军心里最初的想法！

如果你并不富裕，考虑买一个不错的智能机，那可以考虑小米，如果你有钱，不差钱，那你就买iphone吧，乔布斯离去了，买个苹果纪念下！

PS：如果想知道更多小米和iphone的比较，可以看看这个视频：

http://player.youku.com/player.php/sid/XMzI5MTM2MTM2/v.swf 

世界上没有卖不了的产品，只有卖不了产品的销售员。那么，究竟需要如何做，才能让客户接受你的产品呢？

一、欲善其事，先利其器 

所谓“磨刀不误砍柴工”，在我们个客户推广某种产品前，我们必须先要对产品有足够的了解，如果自己对产品都不了解，不知道其中的功能特点，也不知道它与竞争对手的产品比较有哪些优势，那么你就很难说服客户使用这种产品。

第二点，在我们走出去营销前，我们最好能够带上产品的介绍单，宣传折页，或者一些小礼品等，这样我们在给客户做介绍时，不用太费口舌，再简单的介绍之后，搜集到客户的联系方式后，可以让客户自己看宣传折页，并且可以通过发送一些小礼品和名片的方式加强客户对你的记忆和认识。

二、以利攻心，交叉销售

常言道：“金无足赤，人无完人”，同样，作为一个客户，他的需求也永远不可能得到满足的，我们在给客户推广他产品时，如果客户说“我不需要，我用不着”，那不是客户真的用不着，而是你这个产品没有能够吸引住他，因此他才不需要。

所以，我们在给客户推广产品时，需要找到他的需求点，发现客户感兴趣的产品，然后通过客户感兴趣的产品，进而相交叉销售我们真正想要推广的产品。

很简单，在我们推广“长城商户通”时，我们是可以给已安装的客户每人配发一张2-5万元额度不等的中银信用卡。所以我们在推广长城商户同时，可以把这个信用卡作为一种产品来推广介绍，如果客户对信用卡的兴趣更大，那你就可以告诉客户他可以办理，只需要安装一台长城商户通即可，然后再跟他介绍长城商户通的功能和用处。

三、电话回访，客户筛选

在自己没有客户资源的时候，我们就需要走出去寻找客户资源，那么扫街，场外营销等活动可以给我们带来一些客户的信息。当我们手里掌握了这些客户的信用后，我们就要注意一点，后期客户的跟进，如何跟进呢？

很多时候，我们做场外营销或者自己挨家挨户扫街，因为时间关系，我们只需要简短的介绍产品，发放宣传折页，然后搜集到客户的联系方式即可。然后我们就要利用空余的时间，挨家挨户的打电话，进一步确定是否有意向安装pos机或者办理信用卡等，通过电话营销，对客户信息做进一步的筛选，逐渐找到可以上门搜集资料的需求客户。

四、口碑营销，以一传十

我最近一个星期就连续接到三个需要办理POS机业务的客户电话，而这三个客户并不是我之前出去营销的客户，而他们都来同一个客户的介绍。

去年我给某烟酒批发客户安装了一个20元封顶的POS机，而他的朋友大部分都是做生意的，有做家电，也有做日用品，也有开超市的，他们都想要一个POS机，但是其他行给予的费率都太贵了，而我行安装该种批发类POS机费率都可以做到20元封顶，所以对于家电、日用品、超市等批发类商户而言非常有吸引力的，通过该客户的介绍和口碑宣传，最终三个客户都同时找到了我，并要求办理一个！

有时候，我们在给客户推广产品时，就要注意口碑营销的作用，我们要做，就认真的给客户做，提供给他优质的服务和满意的产品。当客户用得好了，他就会在他的朋友圈子里讲这件事，无形中就帮助我们宣传了！

以一传十，以十传百，口碑营销，前途无限！

晚上跟一个朋友聊起这件事，我跟他说我这样“收”客户的东西，那么跟我上次在文章里写税务工作人员收受企业的礼品有什么区别呢？朋友的回答非常一针见血，他说，人家收东西不会觉得“不好意思”，他们只会觉得送太少了。

后来仔细分析了下这事情，为什么同样是“被”客户送东西，我们银行的人和行政事业单的人所理解的有如此的不同呢？我们会认为“受之有愧”，他们会觉得“理所因当”?

1、单位性质不一样：企业推广产品有提成，行政单位提供服务是义务

我们银行其实就是企业，作为企业我们是需要推广自己的产品的，那么银行其实就是一家金融超市，我们卖的是金融产品，例如：POS机、长城商户通、信用卡、网上银行等等。并且银行在给员工分配任务指标时都是配备了产品计价的，也就是说我们每做一样产品都会得到相应的提成，我们在满足客户需求的同时，其实也是可以给自己带来收益。正因为如此，我们就不需要客户提供额外的东西，我们也根本不会去想要客户提供额外的东西，相反，我们有时候在给客户推销产品时，还要给他们提供额外的东西，这样才能成功的推广一件产品。如果让客户送我们东西，我们反倒受宠若惊了！

而作为行政事业单位，他们是政府服务机构，是免费为广大老百姓服务的机构，不是企业，他们没有产品而言，他们也没有计价，所以，他们在给老百姓提供服务的时候，他们除了国家给的那部分工资之外，是没有任何提成或者奖励的，也就是说，他做也是那么点工资，不做，也是那么点工资。因此，间接也就让很多公务员缺少了积极服务的热情。这种热情如何才能被点燃，它与我们企业不一样，企业是销售更多的产品，就可以获得更高的收入，而他们呢只能靠纳税人提供的“额外收入”，也就是说，他在给老百姓办事时，如果有人非常“讲礼”愿意送他东西，那么他收下了，这就是他的收入，那么送的人越多，他的“收入”才会越多。既然可以提高收入，他们当然乐意笑纳了！

企业卖东西都是已经有利可获了，而行政事业单位则不是，虽然这是他们的本职工作，但他们在对于不影响收入的情况下可以选择“做或者不做”，“什么时候做”等。而企业则不同，如果服务不好，办事效率不高，就会失去客户，进而失去利润，所以对企业而言，客户是上帝。而政府单位是垄断的，唯一的，老百姓没有其他的选择的，对老百姓而言，政府才是上帝。

如果行政事业单位也跟企业一样，每为老百姓办一件事，提供一次服务都给予相应的计价和提成，那么想提高收入的公务员们也就会自然而然的去更好的更多的为老百姓办事提供服务解决问题。而不是总想着通过利用“合法伤害权”含沙射影的“敲诈勒索”，提高灰色收入！

2、一个巴掌拍不响：老百姓破外规矩爱送礼，公务员习以为常收不停

如果仅仅只怪公务员们“收人钱财”，那也着实太过委屈他们了，如果没有人送，他们怎么会收的到呢？

所谓一个巴掌拍不响，当一个愿送，另一个乐收时，那么就一拍即合了。结果呢也就慢慢的让我们的公务员们把纳税人送礼办事当成了一种很自然的事情，慢慢的他们也就习以为常了。原本为老百姓纳税人服务是天经地义的是他们的本职工作，结果衍变成了不劳而获增加额外收入的灰色渠道！反倒是，不送礼就办不成事，送了礼，也未必一帆风顺，想要真正的一马平川，还得送厚礼！

这里也不得不都说我们的纳税人，有时候我们纳税人太喜欢走捷径、行方便了，所以总喜欢通过送礼等方式把复杂的事情简单化，希望公务员们在处理自己的事情时能够又快又好又方便。殊不知，这样的结果是，方便了送礼的老百姓，结果是复杂了更多的没有老百姓。结果也是让社会变得更加不公平！

当然，这个问题已经不是现在才有了，在中国几千年的历史上早就已经形成了。想要社会的绝对公平公正也是天方夜谭。我们一直就是生活在一个不公平的时代里，只不过“适者生存”的定律总在发挥着它的功效。强这更强，弱者更弱！

PS：前些天听到一个段子，说政府招投标办公室在选择招标企业时判定的依据是这样的：凡是不送礼的，那么一概是没有实力的；送礼的烟如果价格在60元/包以下，那么基本上也就只能做200万的工程；实力够不够，看你出手的大方程度就知道了！

虽然看似是一个笑话，但当中又不缺乏真实性，更不难看出我们这个社会所存在的问题。

开放式基金：指基金设立后，基金规模不固定，投资者可随时申购、赎回基金单位的一种基金。

认购：指投资人在基金募集期按照基金的单位面值加上少量手续费购买基金的行为。

申购：指投资人在基金成立之后，按照基金的最新单位资产净值加上少量手续费购买基金的行为。

赎回：指投资人将已经持有的开放式基金单位出售给基金管理人，收回资金的行为。

巨额赎回：指当开放式基金的当日净赎回量超过基金规模的10％时，基金管理人可以在接受赎回比例不低于基金总规模的10％的情况下，对其余的赎回申请延期办理。巨额赎回申请发生时，投资人可选择连续赎回或取消赎回两种方式，连续赎回是指投资者对于延期办理的赎回申请部分，选择依次在下一个基金开放日进行赎回。

 业务说明
 即日起，持卡人通过我行信用卡客服热线进行签约后，发送以下信息模版至“95566”即可进行账户查询或定制。
 详细模板如下：

 办理流程

 拨打信用卡客户服务热线4006695566——按1键选择中文服务，按2键选择英文服务——按3键选择持卡人服务，输入16位信用卡卡号，以及6位查询密码，按#号结束——按0键，进入人工服务，完成签约

 温馨提示
 1、货币代码：人民币（CNY）、美元（USD）、日元（JPY）。
 2、短信模板中字母不区分大小写。

2012年2月27日那天，我在柜台给一个客户办理取款业务，当时他要将账上唯一的三万元钱全部取出，为了留住这三万块钱，我尝试与客户进行了一番交流，在我们的交流下得知原来他和我爸爸都很熟，跟我还是老乡，他现在是做大理石生意，每年进出帐也不少，但主要的业务往来都是发生在农行。

在得知这些信息后，我就跟他介绍，其实可以将资金都转移到我们中行来，我们还可以给他办理大额度的白金信用卡，以备他在不时之需！

在得知有白金信用卡这么一个产品后，客户就开始向我咨询白金信用卡有哪些功能好处，并且要如何办理。在我的详细介绍下，客户很爽快的答应完全有必要办理一张。

在客户答应后，我也不方便过多的再跟客户交流，毕竟当时是在窗口给客户办理业务，后面还有很多客户排队，于是我就将我的名片发给客户，也留下了客户的联系方式，准备下班后对该客户进行跟踪营销。

下班后，我与客户取得了联系，我先是询问了下他在农行账户上的资金情况，然后帮他分析如果需要办理一张20万额度的信用卡需要多少的账户资金，客户问我50万可以办到不？在我了解到他在农行应当有不少于100万的存款时，我很干脆的回答说至少要100万，结果客户也很干脆的答应这明天就转100万到中行账户来。

果然，第二天早上10点，客户来到行里找我，说100万转过来了，手里还拿着农行的转账单，然后我赶紧查了下他的账户，果真来了100万。然后就把白金卡的资料拿出来给客户填写，在客户填写时，我问客户，这笔钱短时间可以不用吧，客户也表示，短时间内没有大的项目投资是不会考虑动用，如果实在要用，他农行账户也还有一些备用金。

我考虑到，如果客户仅仅是把钱放在我们行里存活期，虽然可以通过后期的维护让客户不转移这笔资金，但这样的活期存款对客户而言并没有太多的好处。

于是，就想到了理财产品，我给客户讲述了理财产品的预期收益率比较高是活期的5-10倍，并且时间也非常自由、比较短，有21天、35等，客户在我的推荐下，购买了50万的一款50天博弈理财产品，这样一个多月后，客户也好几千块钱的额外收入。

之所以给客户推荐购买理财产品，主要是两方面考虑：

1、客户通过购买理财获取可观的利息收益，而我则可以通过理财彻底的控制客户的资金在一季度不被动用，我和客户实现双赢；

2、推荐给客户理财产品是我行产品多元化的体现，并且让客户获取可观利息收入，尝试甜头，后续继续通过该产品留住客户的概率加大。

以上只是我在开门红期间揽储过程的一次案例，在整个开门红期间，我行里给我分配的230万的储蓄存款任务，而截至到今天我已经完完全全的完成了，在揽储的过程中，我感触颇深，如果想要更好的完成开门红存款任务，以下几点值得注意：

一、善于利用柜台机会，发现潜力客户

作为柜台员工，每天有至少半天时间是需要在柜台做业务的，每天也会越到很多客户来办理业务，有存钱的，也有取钱的，还有前来咨询办理信用卡等相关产品的。在这些客户中就有很多是你潜在客户的。

我一直都相信，通山的有钱人很多，百万富翁也不少。虽然一个客户在我们中行的账户里资金不过万元，但他在农行或者建行可能就有一百多万。所以要善于一句话营销，善于与客户交流，从中获取更多的信息，从而挖掘潜在客户。

二、通过推荐合适产品，吸引意向客户

如果想要获取更多的存款，不要一味的去让客户存定期，存活期放几天凑凑数，而要善于通过与产品相结合，给客户推荐合适的产品，通过产品吸引客户，最终留住客户。

对于很多有钱的人客户而言，他们把钱无论放在哪个银行都行，关键是哪家银行能够提供给他想要的，合适的产品。那么就做生意的人而言，手里有一张白金信用卡，不仅是一种身份地位的象征，也可以获取一笔额度不小的短期融资。

三、注重客户关系维护，留住已有客户

客户被我们营销进来之后，我们不能说只做一次性的客户，而要将客户培养成我们行的忠实而又持久的客户。那么我们就要注重客户关系的维护，只有客户关系维护好了，那么才能够长久的留住客户。客户关系如何为何？我个人觉得：

1、与客户真诚相待，把客户当朋友。每逢节假日可以给客户发条短信作为祝福，平常时也可以约出来散散步，聊聊天，打打球等；

2、设身处地为客户着想，提供给客户更加优质的服务好产品。比如，客户存定期还是买理财，你就要站在客户的角度去着想，以客户获取最大的利益为首要选择，而不能因为理财不算全额存款任务而不推荐客户做理财，而损失客户的利益，满足自己的利益！